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Négociez comme un PHÉNICIEN – Negociando como un FENICIO – Dr. Habib Chamoun-Nicolás

 

Habib Chamoun-Nicolas, PhD. – United States

Visiting Scholar at the University of St Thomas – Houston – Texas

hchamoun@me.com

www.negociezcommeunphenicien.com

 

Négociez comme un PHENICIEN. Découvrez les Tradeables TM

Dr. Habib Chamoun-Nicolás en collaboration avec Randy Doyle Hazlett, PhD

Première édition: 2007; French édition: 2010

Ce livre est une première dans le domaine de la négociation. L’auteur a étudié les techniques pratiquées par les Phéniciens dans l’Antiquité pour les expliquer à nos contemporains, les identifiant, les reliant entre elles, les affinant pour en proposer de nouvelles.
Dans son dernier livre, le Dr Chamoun expose ses découvertes dans des textes historiques et bibliques et met en lumière les stratégies de négociation utilisées par les Phéniciens. Ouvrez-vous à leur modèle économique et donnez à vos stratégies un sang nouveau;
apprenez les 7 principes de la conduite des affaires et découvrez un outil efficace, typiquement phénicien, que l’auteur appelle Tradeables… Le tout est illustré par de captivantes histoires du passé et par des analyses de cas concrets.
Négociez comme un Phénicien profitera aussi bien aux étudiants, aux éducateurs, aux cadres, et à tous ceux qui s’intéressent aux ventes et au marketing, qu’aux chefs de famille et à tant d’autres qui ont besoin de négocier, de conclure des accords réussis, tous tournés vers le futur, s’efforçant de mettre en œuvre les stratégies phéniciennes, toujours à doubles gagnants.

Avant-propos

Je me demande toujours pourquoi on publie chaque année tant de nouveaux livres sur la négociation et pourquoi je devrais en publier encore un. Paradoxalement, même si la littérature consacrée à ce sujet croît d’année en année, les gens trouvent qu’il est de plus en plus difficile de négocier. Ce qui me stupéfie, c’est la fréquence à laquelle les gens utilisent même la force pour atteindre leurs objectifs de négociation plutôt que d’utiliser une procédure de négociation. On dirait que la patience humaine est épuisée. Jetons un regard rétrospectif sur l’histoire de l’humanité et étudions comment on négociait il y a plusieurs milliers d’années, en accordant une attention spéciale aux Phéniciens. Ils étaient connus comme les commerçants de la mer à cause de leur façon de faire des affaires et du succès de leurs talents de négociateurs. Pourquoi étaient-ils de si grands négociateurs? Quelles étaient leurs techniques de négociation? Quels principes suivaient-ils et comment pouvons-nous appliquer ces principes aujourd’hui?

En analysant de multiples négociations modernes réussies, j’ai découvert un nouveau concept à l’œuvre, que j’ai appelé Tradeables . Je suis persuadé aussi que l’usage des Tradeables était une pratique courante de l’antique culture des Phéniciens. Vous verrez comment de telles règles qui datent de 2000 avant J.C. sont toujours applicables. Nous analyserons les sept principes de la société phénicienne, selon l’historien Sanford Holst dans son livre Phoenicians : Lebanon’s Epic Heritage, et montrerons comment utiliser ces mêmes principes pour vous aider à identifier les Tradeables qui vous favoriseront dans vos négociations.

Extraits de la Préface

Les Phéniciens […] étaient ces commerçants qui dominaient les voies maritimes de la Méditerranées, apportant toutes sortes de marchandises sur de nombreux marchés. Peut-être que leur plus grande réussite fut la diffusion de l’alphabet phonétique à travers le monde antique. Cela simplifiait considérablement l’administration de leurs affaires ce qui, comme Chamoun le soutient, fut un aspect important de leur succès en tant que commerçants…

Pour les Phéniciens, le prix n’était pas l’essentiel […] Ils s’efforçaient de créer de vraies relations d’amitié […] l’amitié entre Salomon et Hiram en étant un bon exemple. Chamoun documente cette relation en se basant sur de nombreuses sources historiques.

La leçon pour l’homme d’affaires de ce jour est que l’on devrait essayer de réfléchir à des moyens créatifs de répondre aux besoins du client […] Chamoun adopte le terme de Tradeables pour saisir l’essence de ce concept mis en pratique par les Phéniciens.

Les Phéniciens voulaient souvent donner plus qu’ils ne recevaient à court terme avec l’idée d’être gagnants sur le long terme. Avec les Tradeables, les anciens Phéniciens cherchaient à établir la confiance et à élever le niveau de leurs relations . Lisez ce livre et découvrez une meilleure manière de faire des affaires.

John Poff,
Bureau duCopyright U.S.
Bibliothèque du Congrès, Washington (D.C.)

Guide pour le lecteur (extrait)

Quoique Négociez comme un Phénicien ait été soigneusement organisé en vue d’une lecture/apprentissage de la première à la dernière page, il faut reconnaître que ce n’est pas un texte ordinaire. Parcourez seulement les commentaires d’experts reconnus si vous avez besoin d’être convaincu. Ce livre a suscité les louanges d’académiciens, de dirigeants d’entreprises, comme de simples gens. Commentaires et éloges ignorent les frontières religieuses et culturelles. Essayez donc de trouver un autre livre qui extirpe des annales d’une histoire que la plupart des gens ne connaissent pas des principes commerciaux éprouvés par le temps et nous convie à une application pratique dans le monde d’aujourd’hui. Ceci n’est ni un livre d’Histoire, ni un exposé religieux, ni une dissertation philosophique, ni un manuel d’affaires, encore que Négociez comme un Phénicien contienne des éléments de chacun. Après avoir lu le livre du Dr Chamoun-Nicolás, vous serez certainement persuadé que les relations d’affaires devraient renvoyer l’image d’un monde entièrement interconnecté. La vie d’aujourd’hui est l’histoire de demain. Négociez comme un Phénicien vous lance le défi de laisser aux futures générations un héritage qu’elles prendront comme modèle, qu’il s’agisse de monter une société ou de bâtir une famille.

Randy Doyle Hazlett, PhD

ous êtes-vous jamais demandé ce que vous pourriez apprendre sur la négociation en étudiant la Bible? A ce qu’il semble, d’après le Dr Habib Chamoun, beaucoup de choses. Les Écritures hébraïques présentent réellement des textes de négociation, tous tirés du modèle commercial phénicien. Et, en se servant d’un système qu’il nomme les Tradeables, le Dr Chamoun montre comment cette sagesse ancienne trouve une application très large dans le cadre contemporain des affaires. Il y a même un appendice qui analyse les bénéfices de l’enseignement en ligne sur la négociation et d’autres techniques pédagogiques. Si vous êtes à la recherche d’un regard sur l’histoire qui vous aidera à améliorer vos négociations commerciales, ce livre est fait pour vous.

Lawrence Susskind
Ford Professor
Massachusetts Institute of Technology

Le regard que porte Habib Chamoun-Nicolàs sur la négociation continue à m’impressionner et à m’apprendre. Il a, de manière créative, élargi les principes théoriques essentiels tout en gardant fermement les pieds sur terre. Sa capacité à intégrer théorie et pratique nous a beaucoup apporté dans notre domaine.

Michael Wheeler
Professeur, Harvard Business School et éditeur du Negotiation Journal

Le nouveau livre du Dr Habib-Nicolàs, Tradeables, raconte une curieuse histoire des techniques antiques de négociation développées par les Phéniciens en 2 000 avant J.-C. et montre comment de telles techniques peuvent être utilisées d’une manière pratique par les négociateurs d’aujourd’hui. Le Dr Chamoun- Nicolàs explique l’importance pour un négociateur international d’être « flexible, ouvert, sans stéréotype et, surtout, patient et tolérant », et pourquoi le grand succès des Phéniciens comme commerçants internationaux était basé sur leur conviction que « l’honnêteté constituait la meilleure politique» quand on négocie avec les autres. A mon avis, tout professeur ou praticien impliqué dans l’art de la négociation devrait ranger Tradeables dans la catégorie « à lire absolument ».

Juge Franck G Evans
Père reconnu de l’Alternative Dispute Resolution (ADR) au Texas
Fondateur du Franck G. Evans Center for Conflict Resolution
au College of Law du Sud-Texas

Le Dr Chamoun est encore en train de nous étonner avec ce nouvel outil d’enseignement qu’il a créé pour mieux comprendre et servir nos clients les plus exigeants. Ses expériences de praticien et d’écrivain sont évidemment distillées dans les Tradeables. Tout professionnel des ventes, du marketing et du développement rangera ce livre parmi ceux qu’il « faut lire ».

Pour immerger le lecteur dans le monde réel des affaires, le Dr Chamoun use de métaphores, imitant la manière dont les Phéniciens avaient l’habitude de négocier, et, pas à pas, entraine l’individu vers l’environnement d’un service clients. Négociez comme un Phénicien enseigne les compétences efficaces de négociation et couvre différentes situations de tractation, comme les alliances acheteur-vendeur, les relations à long-terme, et une perspective à double gagnant. Un outil précieux et concret de l’expertise en négociation.

Leandro Barrettto, PhD
Competency Development Coordinator
Halliburton

C’est un livre très perspicace sur la manière de mener avec succès ses affaires à long terme. Le Dr Habib raconte l’histoire des pratiques commerciales des Phéniciens qui leur ont permis de survivre et de prospérer pendant des siècles tandis que les civilisations voisines périssaient. Ce livre fournit des informations historiques remarquables sur les techniques de négociation des Phéniciens qui peuvent être utilisées dans les situations de la vie moderne.

Adel Chaouch, PhD, P.E.
Directeur, Corporate Social Responsibility,
Marathon Oil Company

Une fois de plus, Habib Chamoun a écrit un livre magnifique. Nous le disons magnifique, parce qu’il combine l’essentiel des compétences de négociation avec des récits poignants pour illustrer cet extraordinaire domaine de recherche. Désormais, il est le livre qu’il faut avoir pour les chercheurs et les praticiens aussi bien que pour les « fans de la négociation ».

Dr Markus Voeth et Dr Uta Herbst
Département du marketing, Université de Hohenheim, Allemagne

Lorsque j’ai reçu un exemplaire du nouveau livre du Dr Chamoun, j’ai été impressionné par le sujet qu’il avait choisi et il me tardait de voir quelle relation il pouvait y avoir entre les anciens Phéniciens et la négociation moderne. Ayant lu DEAL récemment, je voulais absolument découvrir quelque nouvelle révélation dans l’art et la science de la négociation.

Négociez comme un Phénicien est un livre excellent pour exposer les compétences essentielles à la réussite des négociations, qui convient à des négociateurs aussi bien novices qu’expérimentés, et j’ai reçu les Tradeables juste comme la révélation de ce que j’espérais trouver pour le bien de ma société et le développement de mes compétences personnelles.

L’histoire bien documentée, illustrée par des études de cas modernes, réalise un équilibre accessible et agréable que toute personne impliquée dans les affaires devrait mettre dans sa liste de lectures de référence.

Carlos Zepeda Chehaibar, 
Partenaire fondateur et Directeur d’ E-business,
Huevocartoon.com Animation Studios

Le Dr Habib Chamoun a rendu un grand service à ceux qui voudraient apprendre comment négocier au mieux dans n’importe quelle situation donnée. Son choix des Phéniciens comme modèles pour l’analyse est un coup de maitre, et ses exemples tirés de l’Ancien Testament – mon domaine d’expertise – révèlent des vues fraiches et surprenantes dans des passages par ailleurs plus que familiers. Je recommande de tout cœur ce livre à qui cherche à maitriser les compétences nécessaires pour négocier.

Dr Paul Hahn
Département de Théologie
Université Saint Thomas
Houston, Texas

Voici un livre qui séduit intellectuellement le lecteur en mélangeant les pratiques commerciales à succès de l’époque historique des Phéniciens avec ces nouveaux outils de négociations que requièrent les défis de l’économie de la connaissance actuelle, hyper-compétitive, hautement mondialisée

Dr Jaime Alonso GOMEZ
Doyen national, Professeur de stratégie et de management international
Graduate School of Business Administration and Leadership
Tecnologico de Monterrey University System

Un livre unique et fantastique. Une excellente ressource pour tous les PDG qui essaient d’orchestrer le changement dans toutes leurs organisations et d’améliorer les négociations de leur entreprise ou même les leurs propres. J’entends partager ce livre avec mes clients, mes associés et mon équipe de façon à ce que, ensemble, nous arrivions à nous faire une meilleure idée des différents styles et sachions mieux apprécier l’ampleur de l’effort requis pour conduire le processus de transformation de nos négociations.

Genival Francisco da Silva
Président et Directeur Général de la Banque Ficsa (SA)
São Paolo – Brésil

Ceux d’entre nous qui ont suivi de près la carrière de Habib Chamoun-Nicolàs reconnaissent et apprécient son talent, évident dans son œuvre, comme : Deal, Trato Hecho, Desarollo de Negocios et ses multiples conférences, séminaires et programmes d’évaluation présentés dans le monde entier.

Dans Négociez comme un Phénicien, son dernier ouvrage, il dépeint la dimension extrêmement bien organisée et profonde d’une civilisation et des événements qui se développent en elle. A travers cet ouvrage, il dévoile des traits de la nature humaine, non seulement de l’homme de notre époque, mais aussi des temps passés et futurs.

Dès le début du livre, dans la dédicace, il exprime des sentiments de bien-être général où exclusion et préjugés n’ont pas leur place parmi les relations humaines. La meilleure alternative est de gagner à deux ; c’est là non seulement un moyen de créer des relations excellentes et qui ont du sens, mais aussi un mode de vie.

Parfois la vitesse à laquelle se déroulent les événements nous fait perdre des yeux ce point de vue et nous sommes incapables d’apprécier une réussite qui laisse un héritage derrière elle, un héritage que souvent nous ne savons pas identifier et dont nous ne savons pas profiter. D’où l’importance de Négociez comme un Phénicien.

A l’aide d’une argumentation exceptionnelle, il met en valeur et incorpore la dimension historique du genre humain, qu’il développe d’une manière claire et succincte. Les indications tirées de négociations réussies dans le monde réel font apparaître la notion intéressante et productive de Tradeables. Ce texte, écrit par l’un de nos plus éminents professeurs honoraires, représente une contribution inestimable pour le monde des affaires, de la gestion, et de la société en général.

Dr Michel Doumet Anton
Recteur, Université catholique de Guayaquil, Équateur

Le livre du Dr Habib Chamoun constitue un magnifique exemple, en plus d’une agréable surprise, de la façon dont les connaissances historiques du passé peuvent s’employer intelligemment pour améliorer le présent, ce qui constitue, en de nombreux cas, l’ambition d’un historien comme moi. Bien que je ne sois qu’un néophyte dans le domaine de l’économie moderne de l’entreprise, la lecture de son livre me fait comprendre qu’il a choisi une méthode – l’application des formules antiques aux pratiques actuelles – qui pour être peu utilisée n’en est pas moins fructueuse. Depuis que mon travail universitaire m’a familiarisé avec l’antique civilisation phénicienne, je ne peux que saluer avec joie son travail et me mettre à sa disposition.

Carlos G. Wagner
Professeur titulaire d’Histoire Ancienne
Président du Centre d’Etudes Phéniciennes et Puniques
Université Complutense de Madrid

Donc la négociation phénicienne est le lieu d’une discussion à partir de laquelle on peut reconstruire une profondeur théorique inattendue, que la « pratique » de la médiation néglige fréquemment, si elle ne l’ignore pas totalement. C’est pour cela aussi que la lecture de Négociez comme un Phénicien est décidément utile.

Professeur Docteur Eligio Resta
Faculté de droit, Université de Rome III

 

Negociando como un FENICIO – Prólogo – versión en español – 2008

Negociando como un FENICIO

 

Negotiate like a PHOENICIAN – Prologue – English version- 2008

Negotiate like a Phoenician

 

 

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